preload

Mic ghid pentru a face afaceri în China

Posted on June 14, 2016 at 00:27 AM

China se plasează acum pe prima poziție în topul mondial al economiilor. Interesată să văd cum arată azi China, am ales să merg acolo într-un program MBA al Universității Quebec la Montréal, Canada.

Împreună cu alți colegi, toți cu funcții în top managementul unor companii importante din Canada, am vizitat trei orașe din China – Shanghai, Bejing si Xuzhou, mai multe companii din occident care au operațiuni acolo, dar și societăți chineze. Este impresionantă evoluția Chinei din ultimii 30 de ani.

China e un paradox.E o lume în care vezi orașe extrem de grandioase și luxoase și altele sărace, precum și oameni foarte bogați și mulți săraci. Diferența asta poți să o vezi chiar și numai la o stradă depărtare în orașele mari.

Creșterea economică a Chinei este uimitoare. În școli se vorbește despre tot felul de modele de business, preponderent din America de Nord. Oare în viitor,modelul de business al Chinei va fi un exemplu pe care îl vom găsi în programele MBA? Probabil. Așa cum este posibil ca peste 200 de ani limba chineză să devină cea mai vorbită limbă, să îi ia locul limbii engleze. În funcție de dezvoltarea economică a Chinei, acest fenomen este posibil, susțin experții din domeniu. Așa cum s-a întâmplat, de-a lungul timpului și cu alte limbi – precum franceza.

China este o țară comunistă? Este o întrebare pe care și-o pun toți cei care vor să facă afaceri cu China. Sunt multe comentarii pe tema asta, dar putem defini China ca fiind comunistă atâta timp cât are un singur partid – Partidul Comunist Chinez, un președinte al țării ales de acest partid, care desigur că e și președintele partidului. Numai că ideologia partidului se combină cu acțiunile guvernului și ale președintelui care azi au făcut din China o mare putere economică.

Dacă, până acum câțiva ani, companiile occidentale apelau la forța de muncă chineză care era mai slab plătită decât în orice țară din vest, acum ele au început să aibă operațiuni acolo din ce în ce mai mult. Este de apreciat deschiderea pe care o manifestă partidul, președintele și guvernul pentru a dezvolta noi afaceri în China.

Dar pentru a face afaceri cu China e necesar să înțelegi cutura lor, mentalitatea și modul de a acționa. E nevoie să te pregătești  și să ai răbdare pentru a pătrunde în lumea chineză a afacerilor. Poți să faci afaceri cu chinezii, dar nu e bine să te bagi în discuții cu ei despre politică sau religie. Poți avea chiar unele probleme dacă abordezi aceste subiecte în spații publice.

Chinezii sunt oameni liniștiți, care nu vor război, dar vor să cucerească lumea. Și o vor cuceri pentru că sunt foarte muncitori, serioși și hotărâți. Pentru a face business cu ei trebuie să le cucerești încrederea. Și pentru asta ai nevoie detimp și de răbdare. În plus, și tu ai nevoie să îți fie cucerită încrederea. Repet, e nevoie de timp și răbdare. Multă răbdare. Vezi exemple de mari companii care nu au avut răbdare – Google, Facebook – și care nu au intrat în piața chineză, iar altele precum Yahoo, prin CEO Marissa Mayer, care au pătruns în zona lor.

Chinezii nu manifestă o prietenie debordantă, nu e în stilul asiatic. Ca atare, nu se îmbrățișează decât dacă sunt foarte apropiați. Așa că la un meeting nu te aștepta să fie extrem de prietenoși. Fețele lor sunt de multe ori inexpresive, așa că îți va fi greu să le vezi reacțiile din timpul unei discuții.

Dacă vrei să îi cucerești, e bine să fii punctual la întâlnire. Punctualitatea este o caracteristică a chinezilor. De fiecare dată trebuie să fii îmbrăcat business și destul de rar smart casual. Chinezii din management se îmbracă numai la costum, iar pentru ei smart casual înseamnă la costum fără cravată. Ei nu apreciază foarte mult femeile în afaceri, dar dacă îi cucerești va fi un succes. De obicei, la întâlnirile de business femeile trebuie să se îmbrace la costum (pantalon și sacou), mai puțin în rochie.

Pentru chinezi modul cum se îmbracă este important, dar și mai important este cu ce mașină vii la întâlnire. Marca mașinii arată nivelul social din care faci parte.

Chinezii adoră cadourile. Dacă vrei să faci afaceri cu ei, e bine să le faci cadouri tradiționale. Ei vor evalua mereu valoarea cadoului, așa că nu începe cu un cadou foarte scump pentru că, în timp, va trebui să cumperi cadouri din ce în ce mai scumpe. Cadourile se dau în funcție de rangul celui cu care discuți. Așa că e bine să cumperi cadouri diferite pentru diferite persoane, pentru diferite niveluri. În schimb tu vei primi de la ei ceaiuri, porțelanuri, mătăsuri și poate chiar jad sau perle, în funcție de nivelul afacerii.

La întâlnirile de afaceri cu ei cărțile de vizită  trebuie să fie scrise și în engleză și în chineză (chiar dacă folosești doar  Google translate) pentru că e semn de politețe față de ei. Numele tău trebuie să îl scrii mai întâi numele de familie, apoi prenumele (așa e în tradiția lor). Cartea de vizită se oferă cu ambele mâini și cu scrisul către cel pe care o primește, cu capul înclinat. Iar când ți se oferă cartea de vizită, o primești tot cu ambele mâini și o privești cu atenție vreme de câteva minute (chiar dacă s-ar putea să nu înțelegi nimic din ceea ce scrie pentru că cele mai multe sunt numai în chineză), te arăți interesat, îți înclini capul și mulțumești. În cultura chineză, niciodată nu e bine să îl privești în ochi pe un partener care e în rang mai mare decât tine. E o lipsă totală de respect, care poate duce chiar la oprirea discuției.

Chinezii nu prea cunosc limbi străine. Noile generații învață acum la școală limba engleză. Totuși, în lumea afacerilor vei întâlni destui oameni care vorbesc engleză, dar, dacă e nevoie, poți să ai un translator pentru a facilita comunicarea. Dacă ajungi să negociezi un contract, sfatul meu este să îți iei un translator personal de limbă chineză, care să fie plătit de tine și de care să fii sigur că este unul bun. Cele mai multe probleme care apar în lumea afacerilor cu China sunt legate tocmai de neînțelegerea corectă a mesajului. Chiar dacă ambele părți vorbesc foarte bine engleză, e bine să ai un translator al tău pentru că mesajele au conotații diferite pentru chinezi, în plus, contractele se semnează în limba chineză.

Chinezii sunt dornici să facă afaceri cu străinii. Cu toții vor să se îmbogățească rapid. De aceea și tu trebuie să te asiguri că poți avea încredere în partenerul tău. În prezent, în China, sunt 159 de miliardari, peste 1 milion de milionari și peste 200 de milioane de chinezi se află în clasa medie. China este o mare oportunitate pentru cei care doresc să își dezvolte afacerile sau pentru cei care vor start-up-uri.

Pentru a face afaceri cu ei trebuie neapărat să înveți să mănânci cu bețișoarele. Astfel ei vor aprecia gestul tău și vor înțelege că ești hotărât să faci afaceri cu ei. Niciodată nu cere furculiță și cuțit când ești la o masă de afaceri în China! Totodată trebuie să faci față la sesiunea de alcool din orez care are loc la dineu. În cultura lor, dineul este un bun prilej de a consolida relația dintre parteneri.

Ca să începi o afacere în China sau cu chinezii îți trebuie relații. Ambasada țării tale sau Camera de Comerț a țării tale în relația cu China te poate ajuta cu anumite contacte. În plus, poți să alegi să apelezi la un consultant în management care este specializat pe dezvoltarea de business acolo și care are și contacte. În China un DA nu este chiar un Da, este un POATE sau Este Posibil. După cum am mai scris mai sus, cuvintele din chineză pot avea o altă conotație decât cea pe care o știm noi, oamenii albi sau „cei cu nas lung” cum ne numesc chinezii. De aceea insist că e nevoie de translator personal, de timp și de răbdare cu ei dacă vrei să ai succes în afaceri.

Pentru chinezi a nu-îți pierde fața (a rămâne demn) în fața cuiva este extrem de important. Imaginea de sine este un aspect la care ei țin foarte mult. Pierderea reputaţiei poate avea impact asupra relației dintre parteneri. Dacă în lumea „albilor“ a spune lucrurilor pe nume e ceva obișnuit, care îndreaptă lucrurile, în lumea asiatică, specific în China, nu spui niciodată nimic direct care să afecteze imaginea celuilalt sau prin care să îți fie ție distrusă imaginea. Păstrarea unei bune imagini în ochii celorlalți este o calitate pentru chinezi.

Piața chineză este enormă pentru că are cea mai largă infrastructură de manufactură din lume. Ea produce 80% din piața de aer condiționat din lume; 90% din piața de personal computer din lume; 70% din piața de panouri solare din lume; 90 % din piața mondială de telefoane mobile; 65% din piața de pantofi din lume.

Peste un miliard de chinezi locuiesc la orașe în apartamente. Orașele devin din ce în ce mai moderne, din ce în ce mai cosmopolite. În general, orașele au o populație între 10 și 30 milioane de locuitori, cam cât au multe din țările europene. Acolo este un potențial enorm de dezvoltare. Pentru că marile orașe, precum Shanghai sau Beijing, sunt ocupate deja de mari companii, e bine să te gândești să pătrunzi în orașe mai mici (cu 10 – 20 milioane de locuitori), care nu implică niște costuri foarte mari.

China a ieșit din sărăcie prin acțiunile sale din ultimii 30 de ani și începe să se dezvolte cu un ritm rapid. De aceea, China reprezintă o piață uriașă pentru consum. Politica Chinei de a investi în învățământ a început să dea roade. Tinerii sunt din ce în ce mai pregătiți, iar guvernul investește din ce în ce mai mult în domeniul cercetării. Două exemple comparative: Huawei (China) are 150.000 de angajați din care 68.000 în cercetare; Cisco (SUA) are 66.000 de angajați din care 22.000 în cercetare și dezvoltare.

Mergând pe stradă, în metrou, oriunde vezi foarte mulți oameni care folosesc continuu telefoanele mobile pentru aplicații conectate la internet. În prezent 60% din cei 618 milioane de chinezi sunt conectați la internet. Iar penetrarea internetului în China a început abia acum patru ani. Consumatorii de internet din China petrec cu șase ore mai mult pe săptămână decât cei din SUA. Chinezii sunt atrași de mesagerie și de videouri online, chiar dacă au fost introduse jocuri și rețele de socializare precum Renren. În prezent, consumul cel mai mare de internet e în China. Iar Marissa Mayer de la Yahoo a avut o bună strategie de a intra pe piața de aici.

În China se discută acum despre corupție, așa cum se discută aproape peste tot în lume. Președintele chinez Xi Jingping a declarat recent că a declanșat lupta anti corupție, că dorește diminuarea acesteia. Partea bună aici e că toate proiectele se duc la bun final, în timp și cu respectarea bugetului. Iar cetățeanul de rând are și el de câștigat.

În prezent, peste 50 milioane de oameni din lume încep să învețe chineza anual. Ca urmare, din ce în ce mai multe companii de high-tech caută să implementeze aplicații de utilizare a tastaturii în această limbă. Cum se explică succesul acestei țări? Prin dezvoltarea pe trei paliere: producție (cerere  internă și externă, noi proiecte); strategii cu obiective clare și decizii rapide; implementarea proiectelor și finalizarea lor în parametrii estimați. Până în 2012, China a fost gestionată de către ingineri, cei mai mulți din funcțiile statului aveau această pregătire.

Ca să faci afaceri cu China îți trebuie răbdare. Relația cu ei se construiește cu pași mici, în timp. În plus trebuie să le înțelegi mentalitatea, să percepi China prin ochii lor, nu prin cei ai unui turist. Arată-te interesat de ei și de obiceiurile lor. Încearcă să îi înțelegi, să ai viziunea globală. Câteva aspecte ale culturii chineze:

  1. Timpul nu e tocmai ceea ce e în accepțiunea noastră. El se dilată.
  2. Relația se clădește în mulți ani. Minimum 10 ani.
  3. Adevărul este relativ. Pentru chinezi armonia e mai presus de adevăr, așa că nu trebuie spus direct adevărul, el poate fi evitat dacă asta contribuie la armonie. Nu trebuie pus nimeni în poziția de a admite că a greșit pentru că astfel își va pierde reputaţia. Străinii care își pierd reputaţia în fața chinezilor nu mai sunt respectați.
  4. Competiția e mare. Totul înseamnă contact cu persoana potrivită.
  5. Grupul social e important și se consolidează la dineu.
  6. Liderul este numai unul și trebuie respectat.
  7. Partidul e prietenul nostru.

Subiecte de discuție interesante pentru chinezi sunt astrologia și semnelehoroscopului chinez. Ei sunt atrași de aceste subiecte și asta poate ajuta la consolidarea relației cu ei.

Ca să faci afaceri cu ei trebuie mereu să vii în China, să fii prezent aici. În plus, trebuie să te adaptezi pieții de aici – vezi succesul Ikea care livrează produsele și le și asamblează la domiciliul clientului deoarece chinezilor nu le place să își asambleze singuri mobila. Sau KFC care a intrat cu produse de pui după rețete chineze.

Dacă vrei să faci afaceri cu China, uită-te la exemplele altora care au avut succes, urmărește evoluția pieței și ia decizia. Trebuie să ai o vedere de ansamblu – multe companii care erau mici acum câțiva ani acum sunt mari și au o cifră de afaceri uimitoare. Piața din China are un potențial enorm pentru tot felul de produse.

Sursa – forbes.ro

Be the first to comment “Mic ghid pentru a face afaceri în China”

PIATA DIN YIWU CHINA

Posted on Jul 13 2017 at 9:29 am

Pornita din Arad si Yiwu, in urma cu 10 ani, ROMASIA functioneaza din 2008 ca [...]

Read More

Achizitie bunuri din China livrate in Romania si vandute in UE

Posted on Jul 12 2017 at 11:35 am

Avand in vedere ca bunurile expediate din China  ajung direct pe teritoriul Romaniei, obligat la [...]

Read More

Vizite pentru achizitii din China – cu Romasia – servicii import China

Posted on Jun 07 2017 at 9:53 am

Importurile din China au devenit o solutie pentru multi oameni de afaceri din Romania, care sunt [...]

Read More